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最近我操辦了一場二手奢侈品鑒定的入門培訓，原本計劃招 20 人，沒想到信息發(fā)出去一兩天，報名者就爆滿了。挨不住大家的熱情，最終在早早截止報名的情況下接收了 40 人。其中不少人從外地專門趕來，可見國人現(xiàn)在對奢侈品鑒定的興趣有多大。

大多數(shù)報名者的目的之一，是想看看身邊朋友拿的名牌包是真是假，二來他們自己上網(wǎng)海淘代購，也能心中有個底，三來今后聚會聊天時，能跟友人談?wù)勛R別奢侈品真假的話題，絕對高端大氣上檔次。

當然，這些都只是消費者的淺層次需求。活動合作方日本奢侈品協(xié)會的主要工作，是培養(yǎng)奢侈品鑒定師，而這并不是上一堂課就能學到的，需要相當一段時間的深入學習和實際練習才能掌握。事實上，這個協(xié)會創(chuàng)立三十年來，才培養(yǎng)出了不到 4000 位奢侈品鑒定師，平均下來一年不到 100 位。說奢侈品鑒定師是奢侈品行業(yè)的奢侈品，也不為過。

這幾年國內(nèi)奢侈品消費井噴，二手奢侈品店也一下子多了起來，不說北上廣，不少中小城市也都有了二手奢侈品店，想開二手奢侈品店的人更是不在少數(shù)。

不過國內(nèi)的此類店鋪與國外還是有很大差別。首先就是貨品，國內(nèi)的二手奢侈品一般都是近幾年的熱門新款。而日本的二手店里可以看到不少十幾二十年前的款式。在日語中，“二手”稱為“中古”，這個詞看上去用得很是恰當。

為什么在日本會有這么多十幾二十年前的“中古”奢侈品賣出來？這自然與當時日本經(jīng)濟的強勢有關(guān)—當年錢多得沒處花的日本人也像現(xiàn)在的中國人一樣，買了大量奢侈品。到了今天，一是家里堆不下，二是經(jīng)濟也不太景氣，三是該用的都用過了，那就把不用的拿出來賣了吧。至于價格，可謂是真正的“白菜價”。

在培訓中，作為講師的日本奢侈品協(xié)會中國部部長李娜講到，花不到 1 萬日幣即可在拍賣會買到 10 只 Louis Vuitton 錢包。聽聞這件軼事，現(xiàn)場并沒有傳來預(yù)計的驚訝尖叫，卻只有一句冷冷調(diào)侃：“LV 還算奢侈品嗎？”不難想象，即使真的去日本收來此類上了年份的二手奢侈品，國內(nèi)也未必有多少賞識的人。畢竟炫耀性消費還是主流，拿出的款式?jīng)]人認識，想來會很尷尬。

據(jù)說日本現(xiàn)在的年輕人不愛買奢侈品新貨，就愛買中古貨，一是劃算，二是一種文化，或許那時的奢侈品沒現(xiàn)在那么商業(yè)化，也更有故事可講。當然這也是“曾經(jīng)滄海”之后才會有的感悟，對于國人來說，為時尚早。

那么國內(nèi)二手奢侈品店的實際情況怎樣呢？我翻看了專營二手奢侈品買賣的香港上市公司米蘭站的 2012 年年報，許多信息很有意思。比如，米蘭站的銷售額 98.3% 來自手袋，按照尚未使用產(chǎn)品和二手產(chǎn)品劃分，未使用占到 57%，二手只有 43%。從以上兩個數(shù)據(jù)很容易得出結(jié)論：有大半的包包不是用來背的，是拿來套現(xiàn)的。

再按照產(chǎn)品銷售價格劃分，1 萬港幣以內(nèi)的占 26%，1 到 3 萬港幣占 18%，3 到 5 萬港幣僅有 6%，而 5 萬港幣以上的達到了 50%。再來看看定價：Chanel 2.55 手袋雖然年年漲價，但即便國內(nèi)專柜價也尚未超過 4.5 萬元，因此大多數(shù)此款二手包包售價在 3 萬港幣以內(nèi)，而且低于 2 萬港幣的居多。至于 3-5 萬港幣的區(qū)間，本來奢侈品手袋就很少在這一價格段里。能賣出超過 5 萬港幣的，除了 Hermès 的 Birkin 和 Kelly 之外，就是一些珍稀皮革產(chǎn)品或限量版產(chǎn)品。2012 年米蘭站賣出的單價超過 5 萬港幣的貨品銷售總額達到 3.36 億港幣，平均算下來，成交數(shù)量至多 6000 只。另據(jù)估計，米蘭站可能占據(jù)了香港二手奢侈品市場 85% 的份額，處于絕對的壟斷地位。

要掌握足夠的貨品，米蘭站的營業(yè)模式就是現(xiàn)金收貨。這對貨品的真?zhèn)巫R別提出了極高要求，好在米蘭站老板姚君達本來就是做假貨出身，識別假貨不在話下。來自日本的 Brand Off 也是同樣模式，直接收貨能夠獲得比較低的價格，在銷售時就能比寄賣獲得更大的毛利。事實上，日本在二手奢侈品的流通方面已經(jīng)形成了模式，全國各地的二手店都會參加行業(yè)內(nèi)的拍賣會來進貨，不必通過各自的門店收貨。

不過，由于內(nèi)地和香港的二手奢侈品消費都以新款為主，入貨與出貨的差價并不大，其毛利空間甚至比不過代理銷售新品的店鋪。根據(jù)米蘭站的 2012 年報，毛利率只有 21%，這一毛利率甚至比不過超市大賣場。除去各種開銷，米蘭站在 2012 年虧損了 1390 萬港幣，股價更是從上市開始的 2.6 港幣一路下跌至今的 0.4 港幣。

那么二手奢侈品店的生意到底應(yīng)該怎么做？我想起去年自己對國內(nèi)奢侈品消費者品位變化的總結(jié)：“錢多有品位的可以定制，錢多缺品位的就給限量版，錢少有品位的低調(diào)奢華，錢少缺品位繼續(xù) logo 伺候。”對于國內(nèi)二手奢侈品行業(yè)，這句話同樣適用—找準自己的客戶群是關(guān)鍵。

原文鏈接
http://www.bundpic.com/2013/08/22979.shtml